Skupka-prestizh.ru

Документы и юриспруденция
3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Активные продажи Техника продаж

Активные продажи как эффективная технология торговли

Активные продажи – это процесс передачи товара или услуг взамен на деньги от продавца к покупателю. При этом продавец занимает активную позицию и управляет всеми этапами процесса. Основная цель – привлечь как можно больше новых клиентов. В свою очередь покупатель может даже и не знать о товаре, который ему предлагают, и не нуждаться в нем. То есть покупка будет спонтанной незапланированной. Если клиент сам ищет необходимую ему продукцию, то это уже пассивные продажи.

Основные этапы активных продаж

Техника активных продаж предполагает несколько основных этапов, которые необходимы для достижения ожидаемого результата. Среди них выделяют:

  1. Сбор информации. Для начала нужно узнать как можно больше о потенциальных покупателях (вкусы, интересы, предпочтения, род занятий).
  2. Первое общение. В начале важно максимально расположить клиента к себе. Для этого следует проявить учтивость и максимум внимания. Положительное первое впечатление – это уже половина успеха.
  3. Формирование необходимости. Очень важно не пропустить этот этап, чтобы прежде чем подавать свое предложение, продавец распознал проблемы и потребности клиента. Это своего рода почва, на которой можно построить продажу. На этой стадии процесса нужно задавать вопросы, которые максимально раскроют образ покупателя. Остается лишь внимательно выслушать собеседника, вникая в каждое слово.
  4. Презентация. Только сейчас можно переходить к полноценному представлению своей продукции. При этом ни в коем случае нельзя обособлять и универсализировать этот этап. Презентация товара должна отличатся в зависимости от того, какие потребности и проблемы есть у покупателя. Нужно акцентировать внимание на том, что именно этот товар необходим клиенту, и именно он решит все его проблемы, подчеркивая при этом все достоинства продукции. Клиент должен обязательно узнать о выгоде, которую она ему даст при использовании. Также здесь как нельзя кстати придутся примеры из жизни. Однако не следует слишком затягивать этот этап, чтобы не надоесть собеседнику. Большой объем информации очень трудно воспринимать, да еще и положительно.
  5. Ответная реакция. После услышанного у потенциального покупателя обязательно появится масса вопросов. Это хороший знак! Он свидетельствует от том, что продукция заинтересовала. Поэтому важно внимательно выслушать клиента, ни в коем случае не перебивая и не возражая. Затем нужно дать понять, что его ситуация близка и тебе. Ответы на вопросы покупателя стоит формировать на основе достоинств товара.
  6. Продажа. Это ключевой этап, который отображает успешность всего процесса, и ради которого прилагались все усилия. Здесь можно напрямую предложить покупку товара. При этом можно использовать определенные психологические приемы. Например, правило трех «да» (спрашивать о приобретении после двух положительных ответов).

Активные продажи: преимущества и недостатки

Для того чтобы успешно осуществлять активные продажи, необходимо знать об их преимуществах и недостатках, и с пользой применять эту информацию в коммерческой деятельности. Что же можно отнести к главным преимуществам активных продаж?

  • Привлечение клиентов. Продавец постоянно в поиске новых покупателей.
  • Постоянные покупатели. Ничто не мешает превращать любого покупателя в постоянного.
  • Общение. Активные продажи предполагают постоянный контакт, который помогает выявлять потребности и работать с ними.
  • Повышение профессионального уровня. Постоянное общение с покупателями требует большого багажа знаний и коммуникативного мастерства.
  • Увеличение продаж. Способные менеджеры по осуществлению активных продаж могут существенно увеличить продажи и уровень прибыли.

При этом к негативным сторонам активных продаж можно отнести:

  • Потребность в обучении и повышении уровня квалификации.
  • Зависимость от увеличения продаж.
  • Большой охват аудитории, не каждый из которой станет покупателем.

Как бы там ни было, а активные продажи являются одной из самых эффективных технологий современной торговли. Главное, правильно организовать свою деятельность, в полной мере выполнять все этапы без исключения и умело превращать недостатки в преимущества.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Техника активных продаж — холодное оружие продавца!

Техника активных продаж — является современной технологией продаж современного рынка товаров и услуг. Сейчас очень часто можно услышать понятие активные продажи. Сразу вспоминаются нежданные входящие звонки на ваш мобильный телефон, с предложением подключиться к HD телевидению или воспользоваться какой-нибудь услугой неизвестной компании или агенты которые ходят по офисам и предлагают билеты в театр или еще что-нибудь.

Вспомните свою реакцию на подобного рода вторжение. Реакция такая – «Нет, спасибо, не интересует» или отговорка в подобном роде. Мы стали относиться к такого рода контактам, как к рекламному буклету в почтовом ящике, как к бумажке за стеклоочистителями нашего автомобиля, одним словом как к чему-то не серьезному — как к мусору. Это происходит от неумелого и непрофессионального применения сложного инструмента — техники активных продаж.

Зачем же компании совершают такие казалось бы бесполезные действия? Так происходит, потому что всем и всегда не хватает клиентов и все хотят больше продать и заработать .

Активные продажи — что это?

Как-то в 2003 г. мне на глаза попался отчет по холодным звонкам одной компании, эффективность звонков — конверсия, повергла меня в полное недоумение. Такого неэффективного и трудоемкого метода продаж я не мог себе и представить. Из 50 звонков по подготовленной базе состоялось 7 встреч, из которых удалось заключить всего 1 сделку, не покрывающую даже издержки на организацию этих встреч.

Но это с одной стороны, а с другой, задумайтесь над результатом — у вас два новых клиента, за день или неделю — не важно, они ваши новые клиенты. В результате применения регулярных холодных звонков, можно всегда иметь дополнительные продажи, которые поддержат вас в условиях вялого рынка и значительно расширят воронку продаж.

Конверсия холодных продаж

Понятно, что эффективность бывает разной, как и цели. И мой пример — это всего лишь пример, который ничего не характеризует, но… Почему это делается? В чем секрет техники активных продаж? Потому, что все гениальное — просто. Нанимаете человека без опыта работы, даете ему текст, который необходимо говорить, телефон и ждете результатов — случайных продаж. Это все же лучше, чем ничего не делать, разве не так?

Прямые продажи (не путайте с продажами в магазине) тоже относятся к активным, так как помимо холодных звонков, продавец занимается поиском покупателей «на улице». Он посещает те места, где предположительно могут проводить время его потенциальные покупатели и предлагает купить здесь и сейчас свой товар

Спустя время, компании стали сегментировать клиентскую базу, внедрять сложные скрипты продаж, подбирать сотрудников с определенным опытом работы и современная техника активных продаж стала давать результаты.

Чудес не бывает, клиенты не падают с неба, их надо искать в нужных местах, а это уже серьезное маркетинговое исследование, которое в большинстве случаев не под силу, да и не по карману многим. Делайте выводы, спросите себя: «Способен ли я организовать активные продажи так, чтобы был ожидаемый результат?», если да, тогда вам поможет статья: «Как организовать отдел активных продаж?»

Отличие активных продаж от пассивных в том, что при активных продажах идет поиск новых клиентов, которым пока от вас ничего не надо, а при пассивных — менеджер работает с клиентами, которые к нему пришли сами.

Многие фирмы имеют отдельного сотрудника, который владеет техникой активных продаж (менеджер активных продаж), а то и целый call-center. Это делается для того, чтобы сконцентрировать конкретного человека на конкретной цели – поиск новых клиентов. Где найти клиентов, читайте здесь! Один человек или группа людей изо дня в день выполняют свою конкретную задачу с одной определенной целью — договориться о встрече.

Холодные продажи, подготовка

Сейчас часто бывает так, что у вас просто нет торгового зала и ваш товар, к примеру, это посреднические услуги или интернет магазин. В таком случае применение техники холодных продаж — ваша единственная надежда выжить в условиях жесткой конкуренции. Но если это делать без подготовки клиентской базы, результат будет неудовлетворительным.

Почему после обзвона, все равно нет продаж? Потому что одного звонка недостаточно. После долгого и трудоемкого процесса — холодных звонков, наступает время встреч с заинтересованными вашим предложением лицами. Вот здесь и наступает очень важный момент применения техники активных продаж.

Подготовка к встречи должна включать в себя:

    • Договоренность с потенциальным клиентом о встречи с согласованием места и времени встречи;
    • Подготовка развернутого и краткого коммерческого предложения. Развернутое предложение нужно вам для мини-презентации, а краткое — это официальное коммерческое предложение со всеми реквизитами адресованное лицу, которое принимает решение;
    • Сувенир или любой материальный комплимент с фирменным стилем вашей компании;

На встрече помните, что у вас будет мало времени для того чтобы сделать КП предложение в развернутом виде, поэтому необходимо сразу продумать, что говорить при встрече. Важно договориться об обратной связи с потенциальным клиентом, узнать о намерениях и в случаи отрицательного решения, быть готовым к работе с возражениями.

Вывод

Техника активных продаж чаще находит применение в сфере В2В, но и в розничных продажах данную практику можно применять для расширения клиентской базы и дополнительных продаж.

Активные продажи

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

  • Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
  • Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
  • Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
  • Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

  • Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
  • Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
  • Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
  • Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
  • Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

  1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
  2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
  3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
  4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
  5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2019 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Читать еще:  Что делать если банкомат съел карту

Активные продажи — что это такое, техника активных продаж в торговле, в магазине, в интернет

Любое предприятие стремится к тому, чтобы получать огромное количество прибыли, для выполнения этой задачи используются различные инструменты, одним из которых является техника активных продаж.

Поскольку далеко не все представляют, чем является такая техника, то ниже мы рассмотрим, что такое активные продажи, какие этапы они включают, в чём особенности и преимущества.

Технология активных продаж

Активные продажи — это взаимодействие продавца и покупателя, инициатором которого является сам продавец. Цель такого взаимодействия: сбыт товаров и услуг.

Особенность такой технологии в том, что потенциальный клиент мог даже не знать о существовании такой компании и не планировал покупку, но после общения с продавцом изменил своё решение.

Техника активных продаж в магазине ставит перед продавцом следующие задачи:

убеждение его в том, что товар или услуга ему требуется;

заключение сделки, целью которой является покупка.

По статистике считается, что область b2b (бизнес для бизнеса) самая лучшая для активных продаж, так как вероятность успеха там выше, а денежные затраты ниже. Эта область позволяет выполнять подобные сделки:

представителям торгового типа;

бизнесу мелкого или среднего уровня;

с дорогим оборудованием для бизнеса;

в других странах.

Теперь вы знаете, что такое активные продажи. Информация об их этапах и особенностях приведена ниже.

Этапы активных продаж

Выделяют пять ключевых этапов:

Более подробно о каждом этапе приведена информация ниже.

Первое знакомство

При первом знакомстве потенциальному покупателю требуется представиться, выделить суть беседы и постараться развернуть положительное общение.

Определение потребностей

Этот этап подразумевает, что сотрудник компании должен понять, чего хочет покупатель, и в зависимости от этого предлагать ему то, что способно решить его проблему. Ни в коем случае нельзя забывать про этот этап и рандомно предлагать товары и услуги.

Презентация

Должна включать в себя рассказ, графическое или наглядное представление товаров, которое позволяет сделать покупателю конкретное предложение. Этот этап никогда не должен идти перед этапами, которые указаны ранее, в противном случае высокой результативности добиться не удастся.

Устранение возражений

Не стоит бояться возражений, но требуется правильно с ними работать. Если они появились, возможно, была допущена ошибка в этапах и это следует учесть на будущее. Если же у покупателя возникли другие претензии, то следует спокойно их обсудить и убедить его, что претензии нет места.

Совершение сделки

Это последний этап, успех которого во многом зависит от того, насколько качественно были пройдены предыдущие. Оптимально, когда по завершению разговора покупатель спрашивает, когда он сможешь получить свой товар или услугу, и сколько потребуется заплатить.

Но, по статистике, малый процент клиентов поступает подобным образом, так как они боятся совершить ошибку и откладывают подобное решение на потом. Именно поэтому важно, чтобы менеджер действовал самостоятельно и подталкивал их к решению, чтобы сделка была закрыта.

Но делать это следует осторожно, не переходя в навязчивость, в противном случае человек может начать испытывать негативные эмоции и больше вообще никогда не захочет связываться с компанией.

Отдел активных продаж

Такой отдел составляют продавцы или менеджеры. Для того чтобы он был максимально результативен, требуется правильно обозначить цели отдела. К ним может относиться следующее:

продвижение товаров и услуг, а также привлечение новых клиентов;

формирование личных отношений с покупателями в долгосрочной перспективе.

В зависимости от поставленных целей набираются сотрудники с определёнными навыками. Они могут относиться к одной из следующих категорий:

генераторы — отвечают за создание пользовательской базы, совершают по базе холодные звонки, затраты на формирование такой группы сотрудников минимальные;

продавцы — занимаются непосредственно продажами;

лидогенераторы — работают на длительное сотрудничество, могут не продавать товары и услуги, но назначать встречи.

Правила формирования отдела продаж

Ключевые моменты, которых следует придерживаться:

Набирайте качественных сотрудников, проводите им тренинг. Если они будут недостаточно профессиональны, то вы не увеличите прибыль предприятия.

Обучайте продавца особенностям вашего предприятия, а также знакомьте с рынком.

Проверяйте, что менеджер отлично понимает, какие товары и услуги он продаёт.

Разрабатывайте схемы и скрипты, которыми будут пользоваться все сотрудники. Проверяйте их эффективность.

Структура скрипта активных продаж

Разновидностей активных продаж много, но не смотря на эти разновидности, общая структура скрипта всегда будет включать следующее:

знакомство, когда происходит первый контакт с клиентом. Требуется представиться ему, а после выяснить его имя. Это располагает человека к последующему общению. Если знакомство происходит в магазине, то следует понаблюдать за покупателем около 20 секунд, чтобы понять его предпочтения;

определение обстоятельств. К примеру, если проводятся продажи по телефону, то обязательно требуется уточнить, удобно ли человеку общаться сейчас;

определение потребностей. Когда стало понятно, чем интересуется покупатель, нужно предложить ему помощь. Например, вы можете рассказать о новинках в магазине женского белья, после чего человек сам начнёт говорить о своих потребностях.

В рамках продаж по телефону стоит спрашивать о прошлых покупках, а также о текущих предпочтениях;

рассказ про товар или услугу. Такой рассказ всегда стоит вести с точки зрения того, как товар или услуга поможет решить проблемы человека;

отвечать на возражения, стараясь вывести человека на положительное восприятие;

прощание. Совершит человек покупку или же нет, его обязательно нужно поблагодарить за уделённое время и попрощаться.

Активные продажи по телефону

Телемаркетинг — разновидность того, как выполняются продажи активного типа. Менеджеры, которые звонят потенциальным покупателям, совершают «холодные» звонки и пытаются убедить человека, что товар или услуга компании ему необходимы.

Отличительная черта таких звонков в том, что человек вообще мог не планировать совершать покупки в ближайшее время. Это приносит менеджеру определённые сложности, в частности:

человек не хочет говорить. При таком варианте не стоит пытаться развивать диалог, так как это может привести к сильному негативу. Оптимальнее всего вежливо попрощаться и завершить диалог;

человек расположен к диалогу, но ему неудобно говорить прямо сейчас. Нужно узнать, когда у него будет время на разговор и вежливо попрощаться;

человек негативен и агрессивен. Такое тоже бывает, поэтому сотрудники должны заранее пройти специальный курс обучения и не отвечать пользователю взаимной агрессией. Требуется сохранять вежливость и завершить диалог.

Для того чтобы избежать этих сложностей, нужно презентовать товар таким образом, чтобы человеку становилось интересно, и он захотел его купить. Помните, что у вас должен быть диалог с клиентом, а не монолог.

Активные продажи в интернете

Продажи такого типа используют различные инструменты, наиболее популярные из них:

рассылка материалов по email — может выполняться как с целью прямой продажи, так и с целью простого информирования. Идеально, если такая рассылка учитывает особенности типа, а не носит обезличенную форму;

реклама контекстного типа — используется для привлечения новых клиентов, отображается по потребностям пользователей, которые в последнее время осуществляли поиск товаров или услуг;

реклама таргетингового типа в социальных сетях — аналогична контекстной рекламе, носит более общий, а не персонализированный характер (так как нацелена на всю аудиторию пользователей), размещается в социальных сетях.

Это краткая информация, благодаря которой вы знаете, что такое активные продажи в торговле, а также какими особенностями они обладают.

Если вы желаете узнать больше о том, чем является техника активных продаж и какие использует инструменты, то рекомендуется ознакомиться с такими книгами:

«Персонализация продаж» от А. Деревицкого;

«Партизанские продажи» от М. Тургунова;

«Мастер звонка» от Е. Жигилия;

«Чемпионы продаж» от М. Диксона и Б. Адамсона.

Сделай репост – выиграй ноутбук!

Каждого 1 и 15 числа iBook.pro разыгрывает подарки.

  • Нажми на одну из кнопок соц. сетей
  • Получи персональный купон
  • Выиграй ноутбук LENOVO или HP

—> LENOVO или HP от 40-50 т.р., 8-16ГБ DDR4, SSD, экран 15.6″, Windows 10

  • 12732 Заработок на Анкетка ру: отзывы о работе, развод или нет | Мой эксперимент 1596618300 1598338898
  • 9198 Все про Биткоин-краны: что это такое, заработок, отзывы и мой эксперимент 1589922000 1590073107
  • 4235 Памм-счета – это развод или реальный инвестиционный инструмент 1587474000 1587474063
  • 5372 Бизнес в Инстаграм: 12 актуальных идей заработка в 2020 году 1586869200 1587639451
  • 4826 Заработок в VkTarget: отзывы, сколько можно заработать, полезные советы 1585832400 1585832467
  • 6055 Почему у многих не получается заработать в интернет, в чем заключается проблема 1585759020 1585761211
  • 10616 Заработок в Твиттере – 5 проверенных способов 1579003200 1580792419
  • 9606 Какова зарплата иллюстратора в России: из чего складывается, от чего зависит 1576670400 1577083673
  • 12575 Работа в Интернете на дому – лучшие вакансии 1568635200 1569319559

Техника активных продаж

Как правило, при первичном контакте с клиентом по телефону собеседник часто не проявляет желания идти на контакт по причине отсутствия времени или желания. Чтобы преодолеть подобные сложности, следует уделять должное внимание такому важному понятию как техника активных продаж и оттачивать методы взаимодействия с клиентами.

Ниже мы приведем 9 основных приемов, которые помогут вам в таком нелегком деле как освоение технологии активных продаж.

Приемы эффективных продаж

Сбор информации

Чтобы переговоры были результативными, постарайтесь собрать максимум возможной информации о будущем собеседнике и его интересах в бизнес-среде. Оцените, какова стратегия развития организации. Это поможет сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

Подготовленные переговоры

Самыми результативными являются телефонные звонки, которые осуществляются по шаблону (фактически составляется схема звонка). Конечно, есть продавцы от бога, которые генерируют оптимальные сценарии развития беседы прямо на ходу. Но большинству хорошим подспорьем послужат детально разработанные и досконально изученные скрипты телефонных разговоров.

Не забывайте о том, что, несмотря на уникальность каждого клиента, как и каждого человеческого существа на планете, всех ваших потенциальных покупателей объединяют определенные признаки, по которым они вошли в фокус-группу, выбранную вами для проработки. А следовательно, шаблон поможет качественно подготовиться к типовым ситуациям. Обязательно проведите тренинги среди менеджерского состава для отработки всех рабочих моментов в игровых ситуациях.

Презентация

При старте переговоров необходимо правильно представиться, сообщить клиенту свое имя, должность и название компании, от лица которой вы выступаете. Есть небольшая хитрость: рынок перенасыщен предложениями, поэтому не стоит прямо сообщать будущим потребителям название предлагаемого товара. Используйте описательные техники. Этот алгоритм позволит вам продолжить диалог с клиентом.

Уникальность торгового предложения сразу же повысит показатель клиентского спроса. У вас должно быть что-то, что по-настоящему должно заинтересовать ваших клиентов. Вы должны сделать им достойное предложение. Наличие конкурентных преимуществ, очевидные и выгодные отличия от аналогов, представленных на рынке. На все эти моменты клиенты ответят заинтересованностью и совершенными сделками.

Альтернатива телефону

Используйте весь коммуникационный инструментарий, находящийся в ваших руках. Электронная почта, приглашения на мероприятия, семинары и выставки. Направление тестовых образцов и организация конференций. У вас есть масса возможностей для того, чтобы не совершать типичные ошибки начинающих продавцов. Мир меняется – меняйтесь вместе с ним. Используйте звонки как метод повышения интереса, но не как основной инструмент продаж.

Работа с возражениями

Все ваши менеджеры должны пройти обучение по скриптам, изучив типовые возражения. Особое внимание уделяйте отработке типовых возражений клиентов. Большая часть сделок рушится именно из-за того, что менеджер не смог найти правильные аргументы, достаточные, чтобы убедить клиента в приобретении товара или услуги. При этом ни в коем случае не стоит проявлять назойливость. А вот настойчивость – наоборот. Грань очень тонка.

Если вы чувствуете, что клиент категорически настроен против приобретения – завершайте разговор. Навязчивость не поможет. Но важно уловить потенциальный интерес. Повторный звонок или встреча спустя несколько дней вполне могут помочь довести начатую сделку до конца. Подобная методика не раз помогала завершить сделки с самыми сложными клиентами.

Уважение к выбору клиента

Если вы видите, что клиент давно и плотно взаимодействует с поставщиком, уважайте его выбор. Давление на клиента даст лишь негативный результат. Постарайтесь выяснить, что клиенту нравится, а что нет в работе с текущими контрагентами. Таким образом вы выясните действительную степень удовлетворенности клиента и сможете понять, насколько ваше предложение конкурентоспособно. Такая информация может помочь оперативно изменить коммерческое предложение.

Будьте профессиональны

Клиент должен понимать, что вы являетесь асом в своем деле. В этом случае диалог будет протекать более позитивно – ведь всем приятно общаться с профи. Уметь вести переговоры, знать технических тонкости и нюансы предлагаемой продукции – это залог успешных переговоров.

Приглашение

Всегда старайтесь организовывать с потенциальными клиентами встречи. Это прекрасная возможность для проведения полноценной презентации вашего продукта или услуги. Оптимальная продолжительность телефонного разговора с клиентом – 5 минут. Хочет большего – предложите встретиться; результаты подобного подхода вас приятно удивят.

В итоге

Выше мы постарались привести типовые правила и приемы техники активных продаж. Если вы хотите, чтобы ваши продажи были успешными – не пренебрегайте ими. Психология покупателя – очень тонкая система. Любой негатив может моментально изменить решение клиента, казалось бы, уже согласившегося на заключение сделки. Следуйте правилам, любите свой продукт и будьте профессиональны – клиенты это заметят и оценят.

Подборка 30 приёмов и техник эффективных продаж

Какие техники продаж всё еще работают в современных реалиях общения с клиентами? Меня зовут Константин Тёсов, я руковожу нашим рекламным агентством и работаю в продажах уже более 10 лет.

В этой статье я собрал техники и приёмы продаж преимущественно для B2B сегмента, которые протестированы на практике и помогают заключать больше сделок. Какая-то часть техник взята мной из книг, другая часть — плоды личной практики и опыта. Я рад сегодня поделиться своим опытом. Эта подборка будет полезна для наших клиентов, которым мы приводим контакт с сайта и рекламы. Кстати, вам будет также интересно изучить обязанности руководителя продаж.

Любой ЛПР — опытный переговорщик и моментально ловит фальшь. Поэтому вы должны быть уверены в себе и применять данные приёмы продаж на автомате. Как хороший боксер, заранее планирует схему боя, но в момент боя уже не задумывается о каждом действии — его удары хорошо отточены и летят в соперника точно и эффективно.

Используйте любую технику продаж с умом как в телефонных переговорах, так и на личной встрече. Ваш приём должен быть на автоматизме, иначе он будет не эффективен.

Приёмы продаж, подборка

Ставить цель переговоров. Сформируйте цель максимум и цель минимум в переговорах. Например, цель максимум — встреча или продажа. Цель минимум — взять контакты или договориться на звонок через 1-2 дня. Вы должны понимать цель переговоров, которая продвинет продажу вперед. Иначе это не продажа, а консультация.

Активно слушать. Суть метода — проговаривать последнюю фразу клиента. Таким образом вы разговариваете словами клиента, а у него создаётся впечатление, что вы его понимаете. Обязательно дайте высказаться клиенту и проговорите с ним его эмоции и то, что для него важно. Активное слушание подразумевает наличие эмоционального интеллекта. Важно: не должно быть фальши и притворства, иначе вы будете выглядеть глупо.

Проговаривать возражение. Таким образом вы даёте отступной путь клиенту в переговорах и проговариваете за него возражения. Таким образом вы снимаете давление и занимаете позицию решения вопроса. Клиент чувствует это и сам охотно предложит варианты, которые его устраивают. Клиентам сложно говорить неудобные вещи, поэтому чаще всего они прячут голову в песок, используя любые отмазки.

Контролировать инициативу. Тот, кто задаёт вопросы, задаёт сценарий переговоров и контролирует инициативу. Не отдавайте инициативу клиенту, позволяя задавать себе много вопросов. Задавайте сами сценарий ваших переговоров с клиентом. Запомните, всегда после ответа на вопрос клиента вы должны задавать свой вопрос клиенту без паузы в разговоре. Например, если вас мучают вопросами по цене, то вы можете ответить: «(Имя клиента), давайте поступим так. Чтобы сэкономить ваше время и назвать точную цену, я задам пару вопросов, предложу лучшие варианты, вы рассмотрите — если понравиться, будем разговаривать дальше… ».

Перекрыть конкурента. После выяснения потребностей клиента постарайтесь перекрыть конкурента по основным критериям выбора вашего клиента. Используйте конструкции: «мы нужны вам, потому что … это значит для вас такую-то выгоду / возможность, которой нет у наших конкурентов».

Неловкие 2 секунды. Одна из моих любимых техник. Намеренно создайте неловкую паузу в разговоре, это «развязывает язык». Пауза в нужный момент разговора способна достать больше информации, чем острый вопрос. Так устроен человек. Людям некомфортно, когда возникает неловкое молчание. Техника требует опыта. Неумелое её применение вызовет раздражение.

Использовать силу «вы получаете». Клиент ждет от вас решения своей проблемы, а не вашего бахвальства. На каждое свойство вашей услуги предлагайте выгоду. Не «мы доставляем за 1 день», а «вы получаете доставку максимально быстро за 1 день». Не «мы 10 лет на рынке», а «вы получаете опытного партнера, который точно решит вашу задачу». И так далее.

Читать еще:  Договор займа при УСН

Дать выбор без выбора. Довольно манипулятивная техника, которая неплохо работает в тех случаях, если вы имеете дело с неопытным переговорщиком. Правильная постановка вопроса не даёт клиенту отказаться. Вместо, «Хотите ли вы, чтобы завтра к вам приехал замерщик?». Например, «Скажите, вам удобнее, чтобы завтра замерщик приехал до обеда или вечером?».

Только факты, никаких оценок. Лучшие цены и высокое качество — это мнение. Призер международных наград или материал из закаленной стали — это факты. Дайте информацию для оценки вашей компании в вашу пользу. Но избегайте сами оценочных суждений. Получайте предварительное разрешение от клиента на ваше мнение, рекомендацию или оценку.

Работа с критериями выбора. «Скажите, по каким критериям выбираете услугу? Что для вас в приоритете?». Затем необходимо размывать усиливать критерии, по которым вы выигрываете и размазывать критерии, по которым проигрываете. Составьте заранее список критериев выбора для совместной проработки с клиентом.

Перекройте конкурента. После выяснения потребностей клиента постарайтесь перекрыть конкурента по ключевым критериям выбора вашего клиента. Создавайте отстройку в голове клиента: «мы нужны вас, потому что … это значит для вас такую-то выгоду / возможность, которой нет у конкурентов».

Заманите в «паутину» долга. Делайте больше, чем от вас ожидают. Дайте клиенту понять, что вам он небезразличен вне зависимости от исхода ваших переговоров. Помогите / посоветуйте / поделитесь полезным материалом или информацией. Даже если клиент не купит сейчас, то он обязательно запомнит, что вы тот человек, с кем стоит иметь дело. Чувство долга — сильное средство, но манипулятивное. Никто не любит чувствовать себя должником. Ваша помощь должна выглядеть естественно и ненавязчиво.

Дайте пространство для маневра. В продаже должно быть место для маневра и не должно быть чрезмерного давления на клиента. Не зажимайте клиента и не давите на него эмоционально. От давления всегда хочется убежать. Возникает естественная потребность защититься даже несмотря на выгоду предложения. Скажите клиенту, что он принимает решение, а вас устроит любой исход переговоров.

Избегайте неудобных пауз в разговоре. Запомните, всегда после ответа на вопрос клиента вы должны задавать свой вопрос без неудобной паузы в разговоре. Это не значит, что необходимо тараторить. Вы должны вести клиента вопросами и избегать длительных пауз, которые вызывают дискомфорт. Например, если у вас загружается прайс-лист, то скажите клиенту: «Имя, могу я уточнить несколько деталей, пока загружается прайс-лист?». Используйте такие задержки себе на пользу. Не путать с техникой «неловкие 2 секунды».

Заявите о своей специализации. Например, к вам обратилась компания, которой нужно хранить офисное оборудование на складе. Смело заявляйте, что вы специализируетесь на хранении офисных вещей, знаете всё о том, как перевозить и упаковывать офисный инвентарь, у вас достаточно компаний, которые хранят вещи из офиса. Специализация всегда выгодно отличает вас и ваши услуги на фоне конкурентов.

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.

Марк Стивенс Основатель компании MSCO

Забудьте о скидках за «просто так». Скидка — это уступка. Если просят скидку, то смело ставьте встречное условие. Например, если клиент купит расширенный комплект услуг, сделает 100% предоплату, приведет друга, сделает отзыв, закажет дополнительные товары и так далее. У вас должна быть четкая история по сценариям предоставления скидки. Скидка должна увеличивать прибыть, а не отбирать у бизнеса деньги. Обсуждать скидки и преференции лучше при личной встрече. Какой смысл делить шкуру неубитого медведя, не так ли?

Не обсуждайте цену, пока не раскрыта ценность. Если клиент спрашивает цену — вежливо называйте ценовую вилку «от» и «до» обсуждайте потребности и задачи клиента. Цена может обсуждаться после того, как: задачи четко определены, а выгоды вашего решения предельно ясны. Если ценность продукта подана и сформирована, то есть клиент это осознает и соглашается с этим, тогда можно обсудить цену.

Не зацикливайтесь на цене. Если после объявления цены происходит зависание в разговоре, то цена автоматически приобретает слишком большой вес в подсознании клиента. Уводите клиента вопросами на обсуждение выгод. Фиксируйтесь на ценности продукта, а не на стоимости.

Уменьшайте цену вербально. Для психологического уменьшения цены сравните цену с покупкой из мира клиента. Например, внедрение CRM системы по цене абонемента в фитнес клуб. Дробите цену на дни, месяцы. Сравнивайте цену с недополученной прибылью клиента. Например, за год вы недополучаете в среднем 10-30% прибыли за счёт отсутствия сквозной аналитики в продажах. Проговаривайте цену спокойным голосом — если клиент услышит неуверенность, то тут же заподозрит, что ваша цена, как говориться, взята «с потолка», а не на основе реальной ценности продукта.

Переводите условный «недостаток» в преимущество. Например, если вы находитесь далеко, а клиенту важна удаленность, скажите — «Да, мы находимся далеко, но благодаря этому у нас большой склад и клиенты могут размещать на хранение негабаритные грузы» или «Да, наш офис / склад дальше, чем другие, но у доставляем день в день быстрее и дешевле конкурентов, поэтому вы экономите время и деньги».

Быстро отвечайте на заявки. Время ответа на заявку или звонок с вашего сайта не должно превышать 5 минут. Если вы обрабатываете заявку с сайта моментально, то шанс заключить сделку в разы выше. Когда потенциальный покупатель ищет решение, то просматривает несколько сайтов, включая ваших конкурентов. Тут, как говориться, «кто первый встал, того и тапки». Клиент не будет ждать вечность, особенно, если ваш продукт или услуга сопряжены со срочностью.

Продавайте сначала встречу, а не ваши услуги. Любую сделку в B2B услугах эффективнее заключать при личной встрече с клиентом. НО у вас всегда должна быть причина назначить встречу. Разработайте вопросы, которые позволят клиенту понять свою «некомпетентность». Таким образом он легче согласиться на встречу с вами, если будет конкретное основание. «Продавайте» встречу — клиент должен осознать ценность того, что он получит, если приедет к вам. Например: «Предлагаю встретиться у вас в офисе, чтобы составить краткое техническое задание по разработке сайта, на основе которого вы будете понимать стоимость решения и итоговый бюджет, а также получите документ с перечнем необходимых технических параметров для вашего будущего сайта».

Возьмите с клиента обязательство. Клиент всегда должен брать на себя ответное обязательство на ваше действие. Например, при назначении встречи с замерщиком по ремонту квартир просите клиента сообщить, если у него не получиться, так как у вас замерщики распланированы по часам. Еще один пример, для предоставления сметы на проект клиент должен заполнить краткий опросный лист (или встретиться с вами) и так далее. Не соглашайтесь с должностью «мальчика на побегушках».

Карта проблемных зон. Создавайте карту исследования проблемных зон и проверять их критичность для клиента. Как только вы нащупаете болячку, предложите решение клиенту и подчеркните опыт вашей компании в решении именно этого вопроса. Раскапывайте скрытые проблемы и выводите их на поверхность — это усилит потребность клиента. Усиливайте уникальные аргументы и те критерии, по которым вы выигрываете, ослабляйте и размывайте критерии, по которым вы проигрываете. Например: «как вы оцениваете нас и конкурентов по критерию 1», «насколько важны для вас критерии 2 и 3» и так далее.

Контраст прошлого и будущего. Покажите контрастные варианты будущего клиента. Клиент будет более эмоционально относиться к выгоде вашего продукта или услуги. Покажите позитивное прошлое с продуктом или негативное прошлое без продукта. Покажите позитивное будущее с продуктом или негативное будущее без продукта. Когда клиент говорит, что его всё устраивает и он ничего не хочет менять, то это идеальная техника. Вы покажете, что бездействие лишит клиента важных для него выгод в будущем.

Отличие активных и пассивных продаж в интернет-магазине

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли. Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники. Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист. Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки. В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство. Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию. Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

  • Сбор информации.
  • Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
  • Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
  • Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
  • Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
  • Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
  • Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Получение обратной связи от клиента.
  • Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

  • Мотивация на высокий доход.
  • Выдержка.
  • Позитивное мышление.
  • Широкий кругозор. Желание учиться новому.
  • Любовь к людям.
  • Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

  1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
  2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
  3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов. Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части. Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

  • Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
  • Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
  • Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
  • Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
  • Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Современные техники активных продаж

Особенности активных продаж в России

Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились там. Посмотрите фильмы Бойлерная, Гленгарии Глен Росс (Американцы) и Волк с Уолл-Стрит. Обратите внимание, как продают менеджеры.

Представьте, что точно так же вы поступаете со своими клиентами. Если вы связаны с продажами, то согласитесь, что схема не работает.

С 2012 г мы развивали продажи более чем в 300 компаниях из русскоговорящих стран и увидели несколько закономерностей:

  • Большинство из менеджеров по продажам плохо себе представляют эффективные техники продаж, описанные классической американской теорией. Даже пресловутое правило «трех да» никто из них не использует.
  • Альтернативные вопросы вводят клиентов в ступор.
  • Обсуждение картин или сувениров из кабинетов лиц, принимающих решение, вызывает у последних только улыбку — таких менеджеров они видели сотни…

Что умели успешные менеджеры?

Они умели общаться. Да, просто умели общаться. Одни были специалистами в своем вопросе, другие моментально завязывали дружеские отношения, третьи задавали вопросы и искренне слушали ответы, а кто-то комбинировал перечисленное. При этом все из них любили общаться!

В условиях, когда мессенджеры и соцсети минимизируют личное общение, люди подсознательно компенсируют недостаток общения именно в рабочих контактах.

Увидьте парадокс: большинство курсов и тренингов заточены на то, чтобы научить «продавать», и почти никто не говорит о том, как «дружить». Мы утверждаем, что умение поддерживать личные отношения с клиентом определяет успех менеджера. Он может великолепно обрабатывать любые возражения любых клиентов,

эффективно проводить презентацию, назначать следующее действие,

но если клиент не воспринимает слова или чувствует, что ему «впаривают», то техники продаж становятся неэффективны. Лучшие результаты покажет тот менеджер, который быстрее заслужит доверие покупателя и станет для него авторитетом. Так он доберется до истинных желаний клиента и сможет их удовлетворить.

Если клиент чувствует, что ему «впаривают», то техники продаж становятся неэффективны

Кажется, что устанавливать взаимоотношения просто. А на практике? Попробуете спросить клиента, какое у него хобби, поговорите про автомобиль или рыбалку. Задумайтесь, почему с одним клиентом вы быстро находите общий язык, а с другими никак? Многие отвечают: «Ну, если получилось перейти на эту тему с клиентом, тогда…» А от кого зависит получится ли перейти? На своих тренингах мы учим естественно и непринужденно налаживать доверительные отношения.

Читать еще:  Стоимость аренды банковской ячейки в Сбербанке

Техники формирования взаимоотношений

Школьная отметка по предмету с одной стороны зависит от знаний о предмете, а с другой – показывает уровень взаимоотношений с преподавателем. Так же и в продажах: клиент скорее купит у вас услугу или товар, когда оценит ваши отношения на пять баллов. Какую долю в этой оценке составляет ценность товара или услуги, а какую отношение к вам – зависит только от ваших стараний и от того, насколько качество отношений с вами важно клиенту.

Что важнее? Цена товара или доверие клиента?

На тренингах мы всегда спрашиваем: «Можно ли при первом разговоре выходить с клиентом на личные темы?» Одни отвечают, что в первом диалоге говорить об этом слишком рано. Другие согласны перейти, но только если клиент сам начал говорить об этом. Бывают и такие, которые говорят: «Нужно!». Последние обычно продают больше всех. Мы с ними согласны, потому что второго разговора может не быть.

Техника «Мостик»

Для установления более теплых отношений попробуйте немного отойти от темы – используйте «мостики» — темы, граничащие с рабочими.

— Я отправлю вам КП. Вы на следующей неделе не собираетесь в отпуск?

— Что вы! Я уже лет пять не был в отпуске летом!

— Нет, я только что вернулся из Шри-Ланки.

— Здорово! Я всю жизнь мечтал там побывать. Ну, и как там?

Не задавайте прямой вопрос, а как бы вскользь упомяните об отвлеченной теме. Если она близка собеседнику, то он сам разовьет её. Если нет, то используйте другой мостик.

Для каждой отрасли можно найти свои мостики. Например, у поставщиков обоев можно спросить, какие обои оптовик предпочитает для себя. Среди продавцов ковшей для тяжелой техники актуальна тема загрузки технических специалистов по 12 часов в сутки, ведущая к отсутствию времени на личную жизнь.

Прием кажется элементарным, но практика показывает, что без тренировки получается наигранно и плохо. Помогает ежедневное прослушивание разговоров и оценка использования мостиков.

Фиксируйте мостики в CRM и начинайте с них следующий диалог, чтобы сразу же вызвать у собеседника теплые чувства.

Техника «Слушание»

В любом разговоре клиенты часто сами упоминают интересующие их темы. Вам даже не нужно использовать «мостики». Слушайте, что он говорит, и реагируйте на его «лирические отступления». Послушайте записи 3-5 разговоров и найдите отступления от рабочей темы. Придумайте, как вести разговор в следующий раз.

Если в разговорах клиента таких переходов нет, то вы задаете мало открытых вопросов и плохо поощряете к диалогу. Используйте «мостики».

Техника «А у нас в квартире газ»

Подготовьте несколько личных, интересных вам историй по рабочим темам и расскажите клиенту. Чем интереснее тема для вас, тем вероятней, что вы вовлечете клиента эмоционально, и он «раскроется».

Техника холодных звонков

Каково отношение в нашей стране к холодным звонкам? Скорее всего менеджеры не любят их делать, потому что секретари и ЛПР сразу же «посылают» или, в лучшем случае, просят прислать коммерческое предложение.

Проблема та же. Холодные звонки делают по книге Стива Шиффмана, написанную в США в 80-е годы. По этому шаблону сначала представляют свою компанию, рассказывают про свою «крутизну» и назначают встречу. Схема не работает по следующим причинам:

  1. Десятки тысяч менеджеров сотнями тысяч звонков по одному и тому же сценарию «задалбывают» себя и своих клиентов.
  2. Холодными звонками обычно занимаются новички. Работают «тупо по сценарию», без выделяющейся техники усталым, монотонным голосом. Клиентам противно слышать шаблоны, выплеснутые без выражения или нарочито зажигательным тоном.
  3. В стандартном шаблоне нет места для того, чтобы заслужить доверие клиента, чтобы он хотя бы дослушал вас до конца. Слова продавца пролетают мимо ушей. В лучшем случае он устало соглашается получить коммерческое предложение. А после десятка настойчивых попыток дозвониться и узнать судьбу КП, просто перестает снимать трубку.
  4. Цель звонка – просто узнать, нужен ли клиенту товар или услуга прямо сейчас.

Мы разработали несколько сотен сценариев холодных звонков, и вместе с нашими клиентами убедились в их эффективности. Сценарии имели общие черты:

  1. Цель звонка – понимание, может ли клиент стать потребителем «в принципе», «когда-нибудь». Стоит ли устанавливать с ним дальнейшие взаимоотношения?
  2. Нет ничего, о предложении товара или услуги. Дайте клиенту то, в чем он может сейчас нуждаться. Скорее всего бесплатно. 3D-модели для дизайнеров, обзор помещений для корпоративных мероприятий, клиентов для собственников, новинок отрасли для технологов и т. д. Предложение зависит от сферы, в которой развиваете продажи.
  3. Гибкий сценарий, который можно прочувствовать. Мы просим менеджеров говорить своими словами, опираясь на каркас. В результате менеджер звучит живо. С ним интересно общаться, ему верят.
  4. Мы не говорим ничего о себе (разве что кратко объясняем суть звонка). Говорим о клиенте, его компании и его интересах.

В техниках нет ничего удивительного, ведь так работают любые отношения.

Если хочешь что-то получить, то сначала дай.

Как вы отреагируете на незнакомого на улице, который просит одолжить ему деньги? А если холостой, хорошо зарабатывающий мужчина со справками от венеролога о здоровье сразу же предложит зрелой незамужней женщине с ним переспать? Конечно, есть шанс покорить её с первой фразы, но вероятность примерно такая же, как услышать от покупателя: «Да, конечно! Выставляйте счет!» — в ответ на слова: «Мы хотим Вам предложить…»

Это норма – сначала познакомиться, установить взаимоотношения, а затем переходить к сути вопроса. Почему же в холодных звонках нужно поступать иначе?

Считаете, что занятой клиент не будет тратить время на пустую болтовню? Так и не болтайте попусту! Говорите клиенту о том, что его интересует, найдите тему для первого звонка, связанную именно с важными для него вещами.

Один из наших клиентов – собственник 32 бизнесов – очень занятой человек. Дал нам на первую презентацию 7 минут. Всего 7 минут. После первого вопроса: «Как вам удается управлять всеми бизнесами в одиночку?» — он 2,5 часа рассказывал о своей уникальной системе управления. Он говорил, а топ-менеджеры сидели в приемной и ждали.

Мы выслушали его и смогли объяснить, как улучшить прозрачность его компаний с помощью выстроенной системы продаж. Мы говорили только о его бизнесе и его проблемах. Мы ничего не предлагали, а просто делились наработками и показывали, как закрыть большинство его проблемных точек. Мы основывались на опыте других клиентов, которых выслушивали до этого. В итоге сами узнавали много управленческих приемов в одних масштабных «разношерстных» бизнесах, и взамен давали увеличение продаж в других.

Сомневаетесь, что справитесь самостоятельно? Позвоните нам +7 499 553 09 78

Активные продажи – это что такое

Успешный поиск клиентов с нуля и продажи товаров изначально незаинтересованным в них покупателям остаётся одним из залогов прибыли коммерческих компаний. Это касается всех предпринимателей и организаций в сфере торговли, ритейла и услуг. Активными называются продажи, при которых продавец сам находит клиента и вступает с ним в диалог, а не дожидается его звонка или визита в магазин. Рассказываем, какие этапы техники активных продаж и их характеристики необходимо знать для успешной работы.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это что такое? Активными называются те продажи, инициатива в которых исходит от продавца, а не от покупателя. Если говорить простым языком, менеджер активных продаж не сидит в магазине и не ждёт клиентов, а обзванивает их, пишет в социальных сетях, находит другие способы коммуникации и установления контакта. Пример — звонок потенциальному клиенту банка (который, возможно, даже не оставлял свой номер) с предложением оформить кредитную или дебетовую карту.

Задача менеджера активных продаж — установить контракт с клиентом, выявить его потребности, подобрать оптимальный товар, убедить в необходимости покупки и отработать все встречные возражения. В условиях высокой конкуренции и изобилия предложений это сложно. Поэтому успеха достигают те, кто постоянно совершенствует технику продаж и находит эффективные методы взаимодействия с потенциальными клиентами.

Разновидностью активных являются прямые продажи — это реализация товаров покупателям вне стационарных торговых точек. Например, по телефону или на дому.

Активные продажи гораздо более трудозатратны, чем пассивные (когда инициатива сделки исходит от покупателя). В первом случае необходимы усилия на создание базы потенциальных клиентов, телефонные разговоры или переписку с ними, подбор оптимального решения, убеждение, проработку возражений. Поэтому активные техники подходят только для дорогостоящих товаров, торговая наценка которых позволяет окупить эти материальные и нематериальные вложения. Продвижение таким путём дешёвой продукции оказывается нерентабельным.

Исключением из этого правила являются:

  • продажа клиенту недорогих товаров на постоянной, регулярной основе (например, еженедельные или ежемесячные поставки фермерских продуктов на дом);
  • реализация товара с огромной торговой наценкой, по цене, многократно превышающей рыночную стоимость.

В активных продажах залогом успеха зачастую являются не характеристики товара, а профессионализм менеджера — его умение находить индивидуальный подход, быстро понимать настроение и потребности покупателя. Для клиентов все «современные» маркетинговые техники тоже не секрет, что дополнительно усложняет диалог. Но умение продавать — это не врождённый талант, а навык, который требует постоянного развития через изучение техник.

Этапы технологии продаж

Какие этапы включает технология продаж? Подробно ответить на этот вопрос в рамках одной статьи невозможно — этому посвящают книги и исследования. Однако можно охарактеризовать ключевые этапы взаимодействия и их содержание. Оптовые продажи ведутся по тем же правилам, что и розничные.

Контакт и выявление потребностей

Разберём поэтапно основы активных продаж и краткое содержание каждого этапа.

5 этапов техники продаж менеджера по продажам:

Контакт. Чтобы начать диалог, необходимо установить контакт с потенциальным покупателем и настроить его на правильную волну. Для этого используются разные методики. Некоторые менеджеры верят в правило трёх «да»: если заставить клиента дать на 3 вопроса положительный ответ, но и на 4-ый он с высокой вероятностью тоже ответит «да». Другие считают, что достаточно вежливого приветствия.

Если диалог ведётся по телефону, важен приятный голос и правильное произношение. При личной встрече плюсом будет презентабельный внешний вид, улыбка, уверенность в себе.

На втором этапе выявляются потребности клиента. Это стратегически важный момент, от которого зависит весь успех сделки. Менеджер должен настроить покупателя на диалог, спровоцировать откровенность и честность. Например, при продаже банковских карт необходимо выяснить:

  • какую карту клиент использует сейчас;
  • чем она его привлекла, а что не устраивает;
  • при каких условиях он готов заменить её на новую.

Учитывая, что менеджер — незнакомец, от которого покупатель ожидает подвоха, выявить настоящие потребности трудно. Поможет активное слушание и уважительный настрой.

Презентация товара и работа с возражениями

Третий этап — презентация товара. Говорить о продукте стоит только после выявления потребностей. Некоторые менеджеры совершают очень грубую ошибку, начиная рассказывать о товаре до того, как что-либо узнают о клиенте. Это раздражает потенциальных покупателей, создаёт ощущение навязывания и вызывает желание прервать общение. Поэтому сначала выявление потребностей, затем — презентация продукта.

В презентации товара необходимо учесть высказанные покупателем пожелания, подчеркнуть, что он удовлетворяет его потребности. Например, если в своей банковской карте клиент любит бесплатное обслуживание и настраиваемый кэшбэк, важно отметить, что такие условия есть и в предлагаемом продукте. Если же их нет, придётся найти столь же весомые преимущества.

Менеджер активных продаж должен продолжить диалог, а не переходить на монотонное описание товара. Необходимо «заставить» клиента задавать вопросы. Это признак растущего интереса к продукту. Самый простой способ провести презентацию в диалоговом формате — рассказать клиенту, как продукт решит его проблемы и упростит жизнь. В отдельных случаях уместно рассказать покупателю практические примеры других людей, позитивной роли продукта в их жизни. Это звучит убедительнее, чем банальное перечисление достоинств продукта.

После презентации у большинства слушателей возникнут возражения. Мало кто решается на покупку быстро, без раздумий. Работа с возражениями может быть темой отдельного материала. Здесь только кратко отметим, что нельзя допускать спора с клиентом и тем более недопустимо оскорблять его. Важно проявить уважение, согласиться с аргументами и представить альтернативную позицию.

Например, клиент говорит, что его банковская карта предполагает бесплатное обслуживание и 10% кешбека на выбранные категории. Отметьте, что это действительно выгодные условия, но подчеркните, что предлагаемая карта тоже предполагает аналогичные условия, если клиент будет переводить на неё хотя быть 5 тысяч рублей ежемесячно, а значит, разницы он и не заметит. С опытом работать с возражениями получается лучше, поэтому не бойтесь практиковаться.

Завершение сделки

Финальный, пятый этап активной продажи — завершение сделки. После отработки возражений нужно не терять время, а напрямую предложить купить товар. Можно ограничиться одним предложением: «Оформляем покупку?» или произнести краткое резюме и закончить его предложением приобрести товар. При благополучном исходе клиент соглашается на покупку, а продавец оформляет её. Важно сохранять вежливость, позитивный настрой.

Если клиент отказался от сделки, диалог всё равно необходимо завершить правильно. Покупатель может заинтересоваться вашими услугами позже, поэтому важно оставить у него приятное впечатление.

Обзор современных техник продаж

Выше представлена 5-этапная схема активных продаж. Но это только основа, каркас, на котором выстраиваются десятки техник. Наиболее эффективными и востребованными являются:

  1. AIDA. Название происходит от сокращения с английского «Attention – Interest – Desire – Action» или «Внимание — Интерес — Желание — Действие». Фактически, это название стадий, по которым менеджер продаж проводит клиента: привлекает внимание, провоцирует интерес к продукту, пробуждает желание купить его и призывает к действию.
  2. ПЗП. «Привлечь внимание, заинтересовать, продать». Внешне похоже на AIDA и подразумевает активное продвижение товара покупателю.
  3. Консультативные. Эта техника используется для реализации сложных продуктов, при выборе которых покупателю требуется помощь. Например, расчётный счёт для банка, страховые услуги, промышленное оборудование. В этих сферах активные продажи не менее актуальны.
  4. SPIN. Название техники происходит от названия 4 типов вопросов, которые менеджер задаст клиенту: Situation (ситуационные, проясняют текущие положение дел у покупателя), Problem (проблемные, раскрывают проблемы клиента, его ожидания от продукта), Implication (извлекающие, помогают понять, что будет, если проблема не решится) и Need-payoff (направляющие, необходимы для описания возможностей продукта в решении проблемы клиента).
  5. Концептуальные. Смысл этой техники в том, что покупателю предлагается не 1 продукт, а группа товаров, комплекс решений. Акцент при этом делается не на количестве, а на качестве и возможностях. Отлично подходит для сектора B2B.
  6. SNAP или «гибкие продажи». Техника актуальна для высоконкурентных отраслей и продуктов массового потребления. Смысл в том, чтобы не усложнять взаимодействие с клиентом, а найти для него самые убедительные аргументы заключить сделку. Предполагает эмоциональное воздействие, подчеркивание выгод перед конкурентами и уникальности продукта.
  7. Клиентоориентированные. Смысл техники заключается в отказе от алгоритмов продаж в пользу живого общения с клиентом, выявления его реальных потребностей и поиск оптимального решения его проблем. Менеджер в таком случае стремиться не столько продать, сколько найти клиенту такой товар, который избавит его от всех трудностей.

Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это специалист, который реализует товары и услуги клиентам по телефону, через интернет, в торговой точке или лично. Эта специальность востребована на современном рынке: на порталах для поиска работы ежедневно публикуются десятки вакансий такого рода. Зарплата таких сотрудников никогда не бывает фиксированной и всегда зависит от количества успешных сделок.

Таким сотрудникам не требуется профильное образование, хотя диплом менеджера, маркетолога или специалиста в сфере торговли будет плюсом. Гораздо больше ценится опыт работы, практические навыки и умения, личные качества:

  • коммуникабельность, уверенность в себе;
  • стрессоустойчивость, умение предотвращать и улаживать конфликты;
  • грамотная устная и письменная речь, отличная дикция;
  • хорошая память — умение быстро запоминать особенности товаров и потребности клиентов;
  • убедительность, навыки презентации товаров.

Заключение

Мы рассмотрели особенности активных продаж, а также 5 этапов техники продаж продавца. Сфера продаж отличается высокой конкуренцией, поэтому знание методик, теория и практика являются базой успеха. Существуют десятки техник продаж, отличающихся целевой аудиторией и организацией работы менеджера. Их общими чертами являются ориентация на потребности клиента, активная роль продавца и важность силы убеждения.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Какие бывают виды и техники продаж

Скрипты продаж для менеджеров по продажам

Метод прямых продаж – что это такое

Обязанности менеджера по сопровождению клиентов

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector